汽配销售市场规律 拓展市场不得不知这些-中国机

   

  截止2016年6月底中国机动车保有量超2.85亿辆,在如此巨大的汽车保有量之下与之相对应的汽配、汽修市场巨大金矿散发着迷人的诱惑,可以看到未来汽配市场是大了,但是竞争也是越来越激烈,作为汽配人该如何卖你的配件呢?怎么区分、开拓你的汽配市场呢?   汽车配件销售的特点   1.较强的专业技术性   现代汽车是融合了多种高新技术的集合体,其每一个零部件都具有严格的型号、规格、工况标准。要在不同型号汽车的成千上万个零件品种中为顾客精确、快速地查找出所需的配件,就必须有高度专业化的人员,并由计算机管理系统作为保障。   2.经营品种多样化   一辆汽车在整个运行周期中,约有3000种零部件存在损坏和更换的可能,所以经营某一个车型的零配件就要涉及许多品种规格的配件。   3.经营必须有相当数量的库存支持   由于汽车配件经营品种多样化以及汽车故障发生的随机性,经营者要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备。   4.经营必须有服务相配套   汽车是许多高新技术和常规技术的载体,经营必须有服务相配套,特别是技术服务至关重要。相对于一般生活用品而言,经营配件更强调售后的技术服务。   5.配件销售有一定的季节性   一年四季,春夏秋冬这一不以人们意志为转移的自然规律,给汽车配件销售市场带来不同季节的需求。在春雨绵绵的季节里,为适应车辆在雨季行驶,需要车上的雨布、各种挡风玻璃、车窗升降器、电气刮水器、刮水臂及片、挡泥板等部件就特别多。炎热的夏季,因为气温高,发动机机件磨损大,火花塞、白金(断电触点)、气缸床、进排气门、风扇带及冷却系部件等的需求特别多。寒冷的冬季,气温低,发动机难起动,需要的蓄电池、预热塞、起动机齿轮、飞轮齿环、防冻液、百叶窗、各种密封件等配件就增多。   6.配件销售有一定的地域性   我国国土辽阔,有山地、高原、平原、乡村、城镇,并且不少地区海拔高度悬殊。这种地理环境,也给汽配销售市场带来地域性的不同需求。   配件消耗的规律   1.汽车配件消耗的规律性   汽车配件的消耗是有一定规律的。汽车按照行驶里程,有各级维护和修理的规定,各种类型的维修需要调换若干种配件。例如汽车在正常使用寿命期,零配件的损坏是随机的、偶发性的。如果其设计和制造质量较好,损坏率一般很低。   2.配件消耗规律的变化   近年来配件消耗的规律发生了一些变化:   1)辅助总成换件增加。维修中经常更换的辅助总成件有分电器、空气压缩机、发电机、起动机、水泵、汽油泵、制动蹄片、离合器摩擦片等。遇有辅助总成故障,用户大多要求换上新总成,旧件换下维修后作备件用。与之相应,组成这些辅助总成的零配件消耗就急剧减少。   2)组合件、成套件的大量使用。如活塞带环带销,活塞带环带销并且带连杆,精加工成各级修理尺寸,装上就用的曲轴轴瓦等,越来越受到用户和修理工的青睐。相应的这类单件或未经加工的品种就遭受冷遇。   3)车辆保养中必换的密封件,如离合器、制动总泵和制动分泵的皮碗、皮圈、油封,以及气缸垫、油底壳垫等密封垫片。一般都集中包装制成的各种修理包,尤其受到用户和修理工的欢迎。   4)小规格容器包装的润滑油(脂)、特种液,因其具有携带加注方便、较少废弃的优点,尤其适合单台车辆使用,随着个人用车的增加,其销量逐渐增加。以上产品即使价格高一点,用户也乐意购买。   3.发生以上变化的原因   1)用户时间观念的更新。在激烈的市场竞争中,时间就是效益、时间就是金钱的观念在人们思想深处牢牢扎根。为了争取时间,用户要求尽量缩短在修日,最大限度地提高在用车辆利用率。维修厂家为了满足用户要求,也想方设法筹措以上配件。   2)随着汽车工业和零部件制造业的发展,以及现代汽车对维修质量的高标准,要求维修配件具有配合精密、使用维修方便、搭配合理、可靠性高等特点,在国产新型汽车和进口汽车的配件供应上,这些特点表现得最为明显。   4.适应汽车配件消耗规律变化的措施   1)认真研究汽车维修配件消耗规律的变化,及时组织适销对路的品种供应市场。不再批量组织滞销品种,防止产生新的积压。   2)尽量利用库存的零散件,装配成质量合格的小总成件供应市场。   3)委托工厂将单件加工组合成配套件或尺寸精确的装配件供应市场。   4)将零散密封件分门别类制成修理包供应市场,如总泵、分泵维修包、发动机修理包等。   5)按车辆规格的容器封装车辆保养必换的润滑油(脂)、特种液供应市场。   汽车配件市场细分   1.汽车配件市场细分的作用   1)有利于企业分析市场状况。通过汽车配件市场细分,认识每个细分市场上的需求潜力,发现那些需求尚未得到满足的用户。   2)有利于企业制定经营方案和调整销售计划。汽车配件市场细分后,企业就可以针对不同用户的需求,制订不同的经营方案,适当调整销售计划,采取有效措施,适应各细分市场的需要。   3)有利于企业根据细分市场的特点,集中使用人力、物力等资源,避免分散力量。运用各种经营方法,经营适销对路的汽车配件,从而取得最大的经济效益。   4)有利于研究市场的潜在需求,给经营寻找机会以便开拓新市场。   2.汽车配件市场细分的标准   市场细分没有统一的标准,不同的商品、不同的环境,需要应用不同的标准。企业应根据自身的实际情况,确定适合自身需要的标准,汽车配件市场细分大体上有以下划分标准。   1)按车型比例划分,哪些地区什么样的车型比重大,就重点提供这一类车型的配件。   2)按用户购买力大小划分,把用户划分为大用户、中用户和小用户市场,对不同种类的用户采取相应的供货策略。   3)按地理特点划分,可分为平原地区的用户群和山区的用户群。在分析了解这两个不同地理特点的条件下,分析出汽车在此两种情况下,各自易损坏什么样的配件。在一般情况下,在山区运行的汽车易损坏制动器的片、鼓;变速器的l、2或3档齿轮;差速器的锥齿轮;后半轴等配件。这样,就可以重点向山区提供这类配件。有的偏远地区,距铁路线很远,以长途汽车运输为主,每辆车都需要加装一只副油箱,这样,在同类车型拥有量相同的情况下,其汽油箱的实际消耗量就比以短途运输为主的地区增加一倍。   4)按经济发达程度划分,可划分为经济发达地区、经济比较发达地区和经济欠发达地区。可以从经济发达程度确定其客(含小轿车)、货车拥有量,客货运量及周转量。凡客货车拥有量大、客货运量及周转量大的地区,其汽车配件需求量就大。从而确定目标市场。

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